마케팅은 Market + ing이다. 시장에서 무엇인가가 지속적으로 진행 중이고 항상 ‘On Air’이다.

그리고 B2B (Business to Business) 마케팅은 말 그대로 기업들을 상대로 펼치는 마케팅이다.

기업의 의사결정 과정은 개인의 경우와 달리,

복잡한 프로세스를 거치면서 여러 임직원이 간여하게 되고 비교적 오랜 시간이 소요된다.

그래서 B2B 마케팅은 기업의 비즈니스 모델을 고려하고, 의사결정 과정과 연계하여,

그 과정에 참여하는 임직원을 대상으로 정교하게 진행되어야 한다.

마케팅의 본질은 가치 창출이다. 단기적으로는 매출 상승과 시장 점유율 확대, 장기적으로는

브랜드 가치 상승을 통한 지속 성장을 가능하게 하는 제반 활동들의 집합이다.

숲을 보고 나무를 보듯, 시장과 경쟁을 이해하고 고객의 비즈니스를 이해하는 것이 B2B 마케팅의 첫 단추이다.

준비가 되어 있을때만 마케팅을 시작할 수 있다.

전략을 수립하고, 마케팅 계획하에 오퍼링 확정, 메세지 개발, 캠페인 실행, 그리고 평가 및 피드백 이라는

순환과정을 거치면서 지속적인 가치 창출이 가능하다.

5W1H(When, Where, Who, What, Why, How)를 적용하면 B2B 마케팅을 쉽게 전개할 수 있다.

언제, 어느 시장에서, 어떤 고객에게, 어떤 마케팅 활동을, 왜, 어떻게 전개할지를 계획, 실행, 평가하고

이를 다시 계획에 반영하는 처음부터 끝을(End-to-End) 반복해서 가치를 창출하는 프로세스이다.

PART 1 마케팅의 이해

1 마케팅의 정의 13

2 마케팅의 목표 15

3 Sales와 Marketing 19





PART 2 B2B 마케팅

1 B2B 마케팅의 정의 23

2 B2B 마케팅과 B2C 마케팅 28

3 B2B 마케팅의 사명 34





PART 3 마케팅 전략

1 프로세스 45

2 업에 대한 정의 48

3 시장에 대한 이해 54

4 SWOT 분석 및 시장 지도 76

5 시장 세분화 82

6 포트폴리오 분석 87

7 비즈니스 전략수립 109

8 자원의 할당 115

9 평가 및 피드백 120





PART 4 B2B 마케팅의 전개

1 오퍼링 128

2 마케팅 플랜 132

3 캠페인 186

4 통합마케팅의 실행 191

5 마케팅의 결과측정 및 평가 233




결론 255